Verkaufsfaktor Kundennutzen: Konkreten Bedarf ermittteln, aus Kundensicht argumentieren, maßgeschneiderte Lösungen präsentieren, Ausgabe 5
heinä 2010 · Springer-Verlag
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Es genügt nicht, dass Unternehmen hervorragende Produkte h- stellen, ausgezeichnete Dienstleistungen anbieten oder mit p- fektem Service aufwarten. Allein mit diesen, noch so positiven Eigenschaften können Sie zwei entscheidende Fragen Ihres - genübers nicht beantworten: „Brauche ich das?“ und „Was nützt mir das?“ Bedarf und Nutzen geben dem Verkauf erst einen Sinn. Beachten Sie bitte, dass hiermit nicht gemeint ist, was der V- käufer als Bedarf oder Nutzen erkennt, sondern das, was der Kunde als solchen bejaht. Oft wird – auch im Verkauf von Lösungen oder so genannten - klärungsbedürftigen Wirtschaftsgütern – angenommen, dass die Brücke zwischen Produkt und Bedarf der Preis sei. Irrtum! Der herausgearbeitete Nutzen, den ein Kunde erkennt, bestimmt den Wert eines Produkts oder einer Lösung. Die Idee, ein Produkt herzustellen oder eine Dienstleistung anzubieten, entspringt aus der Tatsache, dass es für den Nutzer einen Gewinn darstellt. Ein Erzeugnis, das einzig und allein existiert, weil es billig ist, gibt es auf dieser Welt nicht. Immer noch existieren im Vertrieb zwei Lager: die Lösungs- und die Produktverkäufer. Die Lösungsverkäufer meinen, sie hätten es besonders schwer, weil sie dem Kunden nichts zum Anfassen zeigen können wie die Produktverkäufer. Die Produktverkäufer glauben, sie hätten es besonders schwer, weil ihre Produkte v- gleichbarer sind als die der Lösungsverkäufer. In Wirklichkeit - schweren sich beide Lager ihren Verkauf. Die einen reden viel zu viel von ihren intelligenten Lösungen, die anderen zeigen viel zu viel von ihren tollen Produkten. Und das soll der Kunde dann - per finden.
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Christian Sickel ist seit vielen Jahren selbstständiger Verkaufstrainer mit den Schwerpunkten Verkaufsproduktivität, Umsatzwachstum und Ertragssteigerung. Zu seinen Kunden zählen u.a. Boehringer, Sanofi-Aventis, Toshiba, T-Systems, Vodafone D2 und Wincor Nixdorf.
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