El management de las cuentas clave: Cómo seleccionar, tratar y retener a los clientes más rentables

Desarrollar relaciones eficaces de negocio-a-negocio
(business-to-business) con los clientes mas importantes en mercados
altamente competitivos requiere procesos y habilidades que van más allá
de la actividad tradicional de ventas.Woodburn y McDonald proporcionan
las herramientas y procesos que debieron aplicarse para asegurar el
éxito en algunas de las principales compañías del mundo. El libro pone
de relieve los elementos más importantes, desde desarrollar un sistema
de categorización de los clientes que realmente funcione y analizar las
necesidades de aquellos considerados clave, hasta comprender las nuevas
habilidades requeridas por los gerentes de cuentas clave y asegurar que
los planes de cuentas clave sean implementados. Este enfoque del “mundo
real” está respaldado por una serie de principios demostrados y por la
investigación más reciente de la renombrada CranfieldSchool of
Management.